DESCUBRIR NECESIDADES PARA COMERCIALIZAR UN SEGURO DE VIDA

Descubridor de Necesidades




Utilizando el descubridor de necesidades



El descubridor de necesidades adjunto es simplemente una herramienta que le ayudará a identificar las necesidades individuales para un seguro de vida. El descubridor pone de relieve las cuatro aéreas principales de la cuales pueden surgir las necesidades para un seguro de vida.



• La Familia

• La Casa

• El Trabajo

• La Situación Financiera

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Para utilizar el descubridor de necesidades pase simplemente revista a cada una de las cuatro áreas arriba mencionadas por cada nombre que usted tenga en su lista de candidatos y futuros asegurados o compradores de seguros de vida. Después siga las líneas coloreadas analice cada área de necesidades indicada.



Por ejemplo:



El señor X es un nombre en su lista de candidatos. Esta casado y es propietario de su casa adquirida con la ayuda de una hipoteca de una sociedad de construcciones. Es un empleado de una gran compañía con extensas prestaciones adicionales. Su salario es bueno y sabemos que esta dentro de una categoría asegurable. ¿Que necesidades pueden ser mejor utilizadas para motivarle a que compre un seguro de vida?

Consulte a su descubridor de necesidades y mire la sección Familia. Puesto que esta casado, siga la línea roja.

No tiene hijos, así trasládese a la línea verde que indica dos aéreas de posibles necesidades: Ahorro de jubilación y seguridad para su esposa. Posee buenas prestaciones adicionales en su compañía, incluyendo una pensión, y la necesidad mas probable en el área de la familia es por lo tanto la de dar seguridad a su esposa en caso de que el fallezca.

Puesto que posee su propia casa, diríjase ahora a la Sección Casa, siga la línea roja. Tiene que amortizar una hipoteca, así trasládese a la línea verde de protección hipotecaria. Esta es un área de posible necesidad.

Examine ahora la Sección Trabajo. Puesto que es un empleado, siga la línea roja. Tiene extensos beneficios para su jubilación en su compañía y no es un hombre clave. La única necesidad que puede surgir es un suplemento a sus ya extensos beneficios de jubilación.

Examine ahora la Situación Financiera. Su situación es buena por sus ingresos corrientes y siguiendo la línea roja usted estará dirigido a una posible necesidad para constituir bienes raíces (capital) más la necesidad para un fondo saneado y reajustado en caso de que falleciese antes que su esposa, y también la necesidad de un acercamiento programado a estos problemas.

El descubridor de necesidades le ha ayudado a identificar las siguientes áreas de necesidad establecidas en orden de prioridad.

Prioridad 1: Fondo saneado y reajustado en caso de que el señor x falleciera antes que su esposa.

Prioridad 2: Posible necesidad de un suplemento a los beneficios de jubilación ya existentes. Acumulación de capital.

Prioridad 3: Protección hipotecaria. (Sujeta a información complementaria esto podría estar vinculado con Prioridad 1, formando parte de una venta programada completa).

FRASES Y PALABRAS CLAVE



En las próximas páginas encontrara varias frases clave que le ayudaran a lograr una presentación de ventas más ágil. Todas ellas son de tipo emocional y le ayudaran a inquietar al candidato y a conseguir que acepte sus ideas.



DURANTE EL ACERCAMIENTO

• ¿Ha revisado su seguro actual en función del papel que usted quiere que cumpla?

• ¿Le brindo su póliza de seguro de vida todo lo que la prima le permite obtener?

• Su seguro, ¿va directamente a su familia, o solo a través de los tribunales?

• ¿Esta seguro de que no ha desheredado a ninguno de sus hijos?

• ¿No es usted injusto con los más jóvenes de sus hijos?

• ¿Le interesaría constituir hoy un patrimonio de hombre rico?

• ¿Tiene idea del poder que le dará su seguro de vida a su jubilación?

• ¿Esta seguro que tiene suficiente seguro de vida?

• La Muerte alcanza todos los días a algunos y algún día a todos. Puede ser que yo sea el último representante del seguro de vida con quien usted hable.

• Si pudiese ahorrar en los próximos cinco años tanto dinero como el que ahorro en los últimos cinco, ¿estaría usted satisfecho?

• ¿Ha pensado en pasar esos derechos a su mujer, en caso de fallecer usted prematuramente?

• Usted dirá: “No lo necesito”, pero ¿puede usted decir: “No lo necesitamos”?

• ¿Tiene alguna inversión garantizada?



DURANTE LA ENTREVISTA



• El seguro de vida no le quita dinero a su familia. Le garantiza un dinero para entrega futura Cuando mas lo necesiten.

• Muchas personas emplean toda su vida para acumular un patrimonio no mayor del que yo le ofrezco a cambio de un pequeño desembolso.

• Un hombre de 35 años tiene 30 años para ahorrar para si mismo, pero podría no tener 30 días para ahorrar para su familia.

• Usted le paga a un banco 9%, o más, por una deuda. Usted nos paga 3% por un activo.

• ¿Sabe que cada año más que usted vive, reduce las posibilidades para su esposa de empezar a ganarse la vida después de haber fallecido usted?

• ¿Conoce algún otro plan que le permita a usted dejar a su familia la herencia de tanto dinero antes de que usted lo haya ganado?

• Un seguro de vida es un gesto de cariño de un hombre hacia su familia. Vale más que todas las cartas que se escriban.

• El seguro de vida es el único sistema que le permite hacer testamento antes de acumular su dinero.

• Si, la inflación es una amenaza constante. Pero, ¿hay algo que puede inflarse mas rápido que los problemas económicos de una madre a la muerte de su marido?

• Cuando usted fallezca habrá tres muertos: un marido, un padre y un ingreso. Los primeros dos son irremplazables pero en cuanto al tercero, le puedo ayudar.

• Usted no compra un seguro de vida porque usted va a morir, sino porque ellos van a sobrevivirle. Y esto cuesta dinero.

• La inflación es un elemento teórico, pero la muerte y el ingreso de su familia después de su muerte son una fría realidad.

• A la esposa habría que dejarle algo que se preocupe por ella no algo por lo que ella tenga que preocuparse.

• Si usted vive, es el ahorro; si usted fallece, el seguro.

• El regalo más precioso que un padre puede dejar a sus hijos es el tiempo y la atención de la madre.

• No hay nada mas inseguro que la vida y nada mas cierto que un seguro de vida.

• Si usted fallece, el banco paga lo que usted ahorro. Pero la compañía de seguros de vida paga lo que usted tuvo la intención de ahorrar.

• Lo único que un hombre puede comprar a plazos, sin que la viuda tenga que pagar las cuotas después de su muerte, es un seguro de vida.

• El costo de una póliza de seguro de vida aumenta cada año mientras usted no la tiene, y decrece cuando usted la tiene.

• Después de que el medico, la enfermera y el director de la funeraria hayan cobrado su parte, tal vez solo le queda a la viuda lo suficiente para pagar el autobús hasta el trabajo, y vuelta, cada día.

• Analice los resultados de sus últimos esfuerzos para ahorrar y dígame si usted espera tener éxito en el futuro con el sistema.

• Con este plan, todos los beneficios van por cuenta nuestra. Sin el, se convierten en su obligación.

• Nadie sabe cual será el producto de su inversión, porque nadie sabe cuanto tiempo vivirá.

• El único que toma un riesgo con el seguro de vida es aquel que no lo toma.

• Mujeres con niños tienen una ocupación de tiempo completo, la de madres –ellas necesitan ingresos para guardar este puesto.

• Usted daría su vida por sus hijos. ¿Por qué no asegura vida para ellos?

• Si usted tuviese que irse de viaje por varios meses, ¿Cuánto dinero necesitaría su esposa por cada mes de ausencia? ¿Necesitaría ella menos, si usted se fuese para siempre?

• Peor que una casa sin madre, es una madre sin casa.

• Cuando la hipoteca esta respaldada por una póliza, ella es quien deja la casa, no la familia.

• La familia que necesita una casa mientras usted viva, la necesitara mucho mas cuando usted ya no este.

• La diferencia entre un hombre viejo y un caballero de edad puede ser sus ingresos.

• La miseria de un hombre viejo, solo y sin ingresos, no le interesa a nadie más que a el mismo.

• La verdadera riqueza es tener dinero para gastar, no dinero para administrar.

• La vejez puede durar mucho tiempo, pero ni un día mas que la opción de rentas vitalicias del seguro.

• El seguro de vida hace trabajar su dinero para usted mientras usted ya no trabaja por el.

• Nadie planifica ser pobre en la vejez. Pero muchos no planifican evitarlo.

• A menos que tenga parientes ricos, el único dinero que tendrá a la edad de su jubilación será el que no gaste ahora.

• El mayor peso que pueda tener que llevar un anciano, es el de un monedero vacio.

• Cuando un hombre llega a los 65, o bien esta contento de haber comprado un seguro de vida, o se lamenta de no haberlo hecho.

• Usted pregunta: “¿Cuánto seguro de vida necesito?” Nadie se lo puede decir. Supóngase que usted se pregunte: “¿Cuánto amo a mi esposa y a mis niños?” Solo usted puede responderlo.

• El monto de seguro de vida que usted compra es el precio que tiene que poner a su futuro su estimación del valor que representa para su familia. ¿Esta satisfecho con su etiqueta de precio?

• No deje su casa a la casualidad – déjesela a su familia.

• La muerte produce una necesidad de dinero inmediata – el seguro de vida produce dinero inmediato para la necesidad.

• Sus hijos pueden tener “derecho” a una buena educación, pero se necesitara dinero para ejercer ese “derecho”.



DURANTE EL CIERRE

• ¿Desea usted que llegado el momento, sus hijos estén desconcertados por algo que usted no hizo, pero que podría haber hecho?

• ¿Sabe usted cuanto tiempo gozara usted de buena salud?

• Cualquiera que sea la razón por la que usted no toma este plan ahora, a su viuda le sonara ridícula.

• Ya se que usted prefiere el consejo de un experto antes de tomar decisiones. ¿Por qué no le pregunta a alguien que ya no califica para un seguro de vida, sino debería esperar usted algún tiempo más?

• El seguro de vida siempre se paga, independientemente de si se compra o no. La pregunta es quien paga, ¿el marido o su viuda o el hombre viejo desamparado?

• Usted tenia este problema económico antes de que yo viniese a verle, lo tiene ahora y lo seguirá teniendo después de que yo me vaya, a menos que haga algo para corregirlo ahora. Aplazar la solución no aplaza el problema.

• Su esposa tendría que entrenarse antes de regresar a su antigua profesión. ¿Tiene usted una póliza educacional para su esposa?

• Su beneficiario no será su esposa, si no su viuda. Y viudas nunca ponen reparos al seguro de vida.

• ¿Qué es más fácil: que usted renuncie a ciertos lujos ahora o que “ellos” renuncien a ciertas necesidades mas tarde?

• El seguro de vida no es una obligación adicional es la mejor manera de enfrentar las obligaciones existentes.

• Si usted y su familia la pasan mal ahora con su salario ¿Cómo les ira sin el?

• Usted me dijo que quería resolver este problema económico para su familia y para usted mismo. Si usted no toma este plan, ¿Qué otra posibilidad tiene? ¿O prefiere dejar el problema sin solución?

• ¿Puede usted garantizar que las respuestas a estas preguntas son correctas?

• La vida no le ofrece esperar tampoco se lo ofrece el seguro de vida.

• El hombre que no protege su hipoteca, apuesta con su familia que el vivirá lo suficiente como para pagarla. ¿Puede su familia permitirse tan alta apuesta?

• Usted quería que su familia tuviese esta casa, de lo contrario no la hubiese comprado. ¿Qué garantía tiene usted ahora de que ellos podrán quedarse en ellas?

• Hay dos tipos de viudas: viudas con casas y viudas sin casas. ¿En que grupo estará su esposa?

• Objeciones a la compra de un seguro de vida suenan muy convincentes hasta cuando comienzan a resonar en la memoria de una viuda.

• Ayer se fue… mañana nunca llegara… tan solo nos queda hoy para iniciar este plan de ahorro.

• La miseria de un niño interesa a su madre; la miseria de un joven interesa a una joven; pero la miseria de un anciano no le interesa a nadie.